企业的老板们整天将客户价值放在嘴边，可到底何为客户价值？简单来说，客户价值就是客户从企业的产品和服务中得到需求的满足。

不做或少做客户价值就是犯错

作为中小型公司，我们经常抱怨客户不够忠诚，尤其是在当下业绩不好的时候。我们好像做的也不少了，作为公司，我们不怎么赚钱；作为员工，我们的奖金也不多。这也就意味着，我们没赚我们亲爱的客户多少钱。

不得不说，没赚客户多少钱本身就是客户不忠诚的一个重要原因。于是就有人说，怪了，不赚客户的钱还有错？当然有错。试问，何谓忠诚的客户？忠诚的客户一个最重要的表现就是，经常购买我们的产品或服务。一般而言，这也就意味着，比起普通客户，我们赚了忠诚客户更多的钱。其实，客户不怕我们赚钱。忠诚客户之所以成为忠诚客户，关键在于，我们是否给他提供了物有所值或物超所值的客户价值，有时客户甚至是希望这样的商家多赚些钱。对于一个客户来讲，如果他满意你的产品或服务，他是乐意为此付费的，并且会为每一次消费买单感到开心快乐。

如果我们不能从客户那儿赚到钱，就意味着客户对我们产品或服务不满意而不愿意消费买单，当然就意味着我们做错了些什么。在商场上，不做或少做客户价值就意味着不断犯错。

客户价值构成要素

何为客户价值？简单来说，客户价值就是客户从企业的产品和服务中得到需求的满足。具体包括四个方面：产品、服务、价格以及关乎关系或形象的非业务价值。

合格的产品应是企业经营的底线，优质的产品应是企业一贯的追求目标。优质产品不仅意味着产品本身质量过硬，更应表现在适应、引领客户需求方面的独特、杰出创意，就像苹果公司的iPhone系列产品，每一次新产品上市都引起消费者强烈的关注和热烈的追捧。而国内频发的产品质量事件暴露了企业对经营底线坚守的缺失，在满足客户价值的最基本方面，很多礼品企业还有很长一段路要走。

服务是消费者体验的最重要组成部分。近年来，由于市场竞争愈加激烈，不少公司在红海中开发出一片蓝海--主打“体验牌“，借此提升服务。在这方面做的有声有色的有百姓坊、翠园等。

产品价格也是客户价值的重要体现。固然，低廉的产品价格体现了客户价值，而高昂的产品价格也是客户价值的一种尊贵体现，关键是你的产品价格要能够体现出你的产品定位。

非业务价值通常是指与产品业务本身无关的客户价值，往往表现为感激的语言、感谢的握手、感动的眼泪、持续的订单，这些是客户价值中的钻石。比方说，你与客户交往的过程中，利用自己的关系使客户的小孩就读一所好的学校，或为客户的父母找到名医并医好了疑难杂症等。这种事情一旦发生，你便立刻给客户留下深刻的美好印象，使你和客户的私人关系也变得有些特殊，你能享受到客户的特殊礼遇。一般来说，这时良好的业务合作是自然而然的事。

做好客户价值的基本原则

如何做好客户价值？这就要求企业以客户价值为其经营底线，建立以客户为核心的思考模式，以客户满意为基本工作要求，以超越客户期望为结果导向。归纳为以下四个原则：高价值，低成本，可体验，能持续。唯有如此，客户才能感到满意，企业才能进行大量的工业化复制以满足更多的客户需求。

所谓高价值，即要让客户享受到非同一般的礼遇，享受的产品或服务都应该是贵宾级的，甚至是终生难忘的。

低成本是指为客户提供高质量客户价值的同时，要将成本控制在较低的水平，甚至几乎不花成本。这是做客户价值的一个重要原则。实际上，如果不计成本的话，很容易做到让客户满意，只是由于成本高很难持续，最后也就做不成客户价值了。

可体验即指做客户价值要实实在在，不能花里胡哨，不能仅仅是表面功夫或形式，能够让客户切身感受到。

能持续则是指要做的客户价值能够被大量地、不断地工业化复制。这也就是为什么做客户价值一定要低成本的原因，成本高的话很难持续和被复制。

客户价值中的内部客户

事实上，客户价值中的客户既指外部客户也包括内部客户。外部客户就是传统意义上的客户，对我们来说即诸如分销商、直单客户等；内部客户则是企业的员工。

为外部客户提供价值，我们一般都会记得，可为内部客户提供价值我们则常常会忘记。殊不知，为内部客户--员工提供价值也至关重要，丝毫不能疏忽大意。俗话说得好：先有满意的员工，后有满意的客户。

湖北省襄阳县黄龙镇56岁的农民黎桂花怎么也没有想到，她会收到一封远方的来信。这是她第一次收到别人写给她的信，而给她写信的人还是一个“大人物“--浙江松科电器有限公司董事长。这一切都源于当年3月，她的儿子张益走进了浙江松科电器有限公司。从这封信里她还知道了一个叫“母亲节“的属于自己的节日。信中，王董事长对她说：“感谢您养育的好儿女为着浙江松科电器有限公司的发展而努力地工作，松科公司离不开他们啊。您也应该为您有这样的儿女而骄傲！您的儿女能安心离家到老远的浙江松科公司做事，公司能有今天，那是因为有您在背后默默地支持，默默地付出，让您老多费心了，我代表所有的松科电器员工谢谢您！““纸短情长，您在家应多多保重身体，累了就多歇一会。对您的儿女不要太多牵挂，我们这里有许多相亲相爱的兄弟姐妹，他们会互相照顾的。“这是一个领导着300多名员工的老总对所有松科电器公司人的母亲的话，是真正的交心话。对一名普通员工而言，这封简单的信或许意味着最好的客户价值。

我们真心地期待，浙江松科电器有限公司能不断地提高做客户价值。既因此赚到更多的钱，也为客户价值、客户忠诚领域留下更多的案例。