产品讲得不错

结果一逼单客户就跑了？！

（一）发现问题

导购方面：

①产品讲的溜

②服务做得好

③就是签不了单…

客户方面:

①产品也喜欢

②服务觉得不错

③就是不下定

④只会说我再出去比对比对…

（二）分析问题

①产品好不一定就会买！

②不会逼单一切等于0！

③瞎逼还不如不逼！

（三）解决问题

①讲好是为了更好的去卖！

②最好讲解是铺垫着卖！

③沸点比卖点更重要！

导购产品讲得不错，结果一逼单客户就跑了。我们发现在终端导购很多产品确实讲的很溜，服务做的也非常好，然后客户还很认可，产品不错，服务不错，结果他就是不订或者走出门之前跟你来一句：小伙子不错，谢谢，我再出去对比一下。有时候你非常生气，对吧？这是我们发现日常当中所出现的一些问题。

那么我们来分析一下，出现这一类情况到底出在哪里？我们首先分析：

第一个，产品好，客户就一定会买吗？这是第一个要分析的。

第二个，不会逼单的话，产品讲得再好，服务讲得再好，那也是徒劳，对吧。

第三，你乱逼单或者是你瞎逼单还不如不逼，因为最后你乱逼单你会把客户怎么样？吓跑或者是你会把客户提前赶走。

这是我们关于这种情况我们做的一个分析，那么具体如何来解决这样的一个问题。

第一步就是讲好是为了更好的卖；

第二，最好的讲解是铺垫者卖；

第三个就是沸点比卖点更重要。

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第一，讲好是为了更好的卖，什么意思？我们在讲产品的时候，不要单独只是为了讲产品，你要知道我讲是为了卖，所以我们在讲产品的同时，在了解客户需求的时候，其实我们要抓住客户他的痛点在哪里，对吧？每一个产品假如他有十个卖点，并不是你针对每个客户 你都要把十个卖点怎么样都给他讲完。我们经常说，把产品讲透的人是傻瓜，而懂产品的人才是专家。什么意思？就是每一个客户进来，你可以针对它不一样的需求不一样的痛点，你其实只需要挑这十个卖点里面比较核心的三五个就可以了，而且他们的前后顺序可能也非常的重要，这才是我们聪明的导购。

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第二，最好的讲解是铺垫着卖，什么意思？你在讲到某一款产品非常好或者哪里设计很好的时候，我记得我们当时在终端的时候，经常叫借刀杀人，什么意思？就是借着客户的口吻来说，我们这款沙发哪里哪里设计好，我们这款产品哪有哪里设计好，而且是有理有据，比如：我会说这款沙发这种弧形的设计。上个星期我们万科蓝山的张姐，她就特别喜欢我们这款沙发的这种弧形的设计，他刚才说平常下班在家里面，坐在这里或者靠在这里看看电视非常的舒服。大家发现没有，我同样是在讲产品，但是我通过一些故事通过一些案例来跟客户诉说的时候，其实我是在铺垫着如何把它卖出去。

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第三个沸点比卖点更重要，这里的沸点指的是客户成交的沸点。我们经常发现很多的销售人员，噼啪拍啦噼里啪啦不停讲，而且特别能讲，但是他就不知道什么时候该停下来，什么时候该闭嘴，或者什么时候该切入到谈单这个环节。我们在逼单必杀技里面反复的强调过，我们谈单就像是把一个客户从一杯十几度的冰水把它烧到一百度达到沸点，那么烧到沸点的时候记得不要烧得太久，一定要抓住客户的沸点，然后立刻马上怎么样？趁着火候，把钱怎么样收了。我经常跟很多的销售人员在探讨，我说不是每一个客户都需要把所有的问题都解决完了，然后再成交或者然后再收钱。其实有些客户你完全可以趁着火候，趁着客户成交的沸点把钱怎么样？先收了，然后在解决还没有解决的问题。要记得，我们所有的销售的目的是把钱收回来，而不是为了解决问题而解决问题，这是我们要清楚的。所以我们第三点叫沸点比卖点更重要。

所以各位我们在销售过程当中，更多的是在跟客户讲解产品的时候，要不断去观察客户，把捏客户的沸点，比我们单纯的去想“这个产品有哪些卖点会更加的重要。”

总结

导购产品讲得很好，不会逼单或者一逼单单客户就跑，这样的一个问题，如何来解决？有三步：

第一步叫讲好是为了更好的卖；

第二个最好的讲解是铺垫的着卖；

第三沸点比卖点更重要。

(文章来源：贺喜集成灶公众号，侵删)