在销售一线，我们很容易发现，销售人员的心理是非常“紧张“的。就像媒体评价中国足球的球员，因为心理素质差，一上场比赛动作就走样。越是重视这场关键的比赛，心里越是紧张，越紧张就越走样。对于销售人员的紧张，不属于心理素质的范畴，用心态来定义更为准确。

心态问题无外乎在于“缺乏技术自信“和“错误的心态定位“两类，而前者容易调整，无外乎提高自身技术水平或者打两场胜仗就可以改善，而心态定位错误 就不是能够轻易调整的。不难发现，我们的销售人员的心态定位都有错误，无论是面对代理商还是消费者，都会把对方当成博弈对象的心态，销售人员的动作肯定会 走样。心态定位错误，来自你自己“心里有鬼“。因为你把对方当成了要战胜的对象，人家自然就会反击，起码要有自我保护的心理准备。在target:集成环保灶行 业，代理商是厂家的合作伙伴，这不是唱高调，这是一种心态面对一个区域市场，就是因为厂家的能力有限，才会寻找一个代理商作为合作伙伴。既然是合作伙伴， 就需要彼此取长补短。如果你把对方当成博弈对象，对方自然就会反击你，就会形成“窝里斗“。很多年轻的家庭往往不稳定，有了孩子就会好很多。为什么呢?以 前小两口的视线都在对方身上，你盯着我，我也就会看着你。有了孩子，俩人的视线都转移到一个共同的目标上，那时，只要双方心里都很重视孩子，彼此就成为合 作伙伴关系，共同抚养好孩子成了共同目标。

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