解读丨从“峰终定律”看厨电双11营销玩法

提到峰值与终值，不得不提“峰终定律”。峰终定律：人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，峰；一个是最后的体验，终。过程中好与不好的其他体验对记忆差不多没有影响。例如，星巴克的峰，是友善的店员和咖啡的味道，终是店员的注视和微笑。尽管整个服务过程中有排长队、价格贵、长时间等待制作、不易找到座位等差的体验，但是客户下次还会来。

（图片来源于网络：宜家峰终定律演示图，侵删）

纵观双11近十年的演变，时间与空间都在延伸，2018年双11必然会与以往不同。峰值和终值，将是今年双11的两个核心关键词。解读如下：

第一：双11峰值 产品质量和技术含量

双11在即，各渠道纷纷提前开始搞事情，推出各种玩法和优惠活动。这种敢于亮剑的精神，在双11这场战役中是否能保住自己的江湖地位？厨电渠道想做好，应该研究峰终定律了。参照星巴克最强体验峰结果，家电双11的峰值是产品质量和技术含量最为贴切。

在古代皇帝登基，都会举办一场特别庄严的登基仪式，总是会让人印象深刻；落实到厨电业，在营销活动中产品质量和技术含量无疑会让人印象深刻。然在厨电品类增加，消费结构升级，品质取代低价正成消费者决策的出发点，市场终端消费从低档次、无品牌的商品消费转向高档次和品牌消费。这种内涵式增长的今天，产品质量和技术含量渐成行业促销节点之关键。理应在节点周期做到“产品+内容”的精准营销。

第二：双11终值 效率和服务

从商业模式而言，最后体验可带来更多价值增值。体现提货、送货、安装及后服务优势，提升消费者的满意度和忠诚度。参照星巴克的终结果，双11终值就是效率和服务。

双11时间与空间的延伸，消费者的购物越来越趋于理性，对产品品质需求、体验需求、服务需求乃至消费过程中情感的需求越来越高。当然，不可否认，在线上登录、浏览、支付、订单管理、退换货、投诉和售后和线下产品陈列、服务态度、产品库存、支付方式、送货、安装、售后等环节存在问题。这些元素都会限制购物效率，影响购物体验。所以，终值变革，效率和服务提升，回归用户需求，体察用户痛点，创造更好体验，提供更优质的服务。

今年双11正在逼近，消费者的关注点不再局限于所谓的低价、特惠，对商品品类的丰富度、质量、物流的配送速度以及售后体验都有了更高要求。双11促销节点所熟悉的游戏规则，正在遭遇挑战，在这种情况下，对厨电市场上的各参与者来说，正视峰终定律经营的本质，峰值和终值将孕育出双11新的节点机遇。

（来源：中怡康观点，侵删）