调整策略和模式 海尔发力下沉市场

2019年11月27日，由酷家乐主办的酷+全球泛家居数字化生态大会在杭州国际博览中心召开。

海尔智家服务总经理任贤全围绕“海尔智慧家庭·定制美好生活”做了主题分享。他认为，在物联网的三大应用场景中，智慧家庭这一场景将会首先得到大规模应用，从而“引爆”物联网，而智慧家庭的演进又可以分为三个阶段：封闭小系统、开放式单品、全屋场景化，目前，海尔智家·全场景解决方案正在深耕智慧家庭的第三阶段。以下为部分采访记录，经整理发布：

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记者：今年第三季度家电市场销售额下降了4.2%，面对相对低迷的家电市场环境，海尔怎么应对？

任贤全：海尔今年取得了逆势增长。主要原因在于我们的策略和模式发生了转变，一方面，现在定位高端，为消费者实现美好生活、品质生活；另一方面，我们转向了定制。在传统的生产模式下，工厂以产品为中心，而不是以用户为中心，生产的产品会放到仓库里去，就会产生库存压力。海尔是没有仓库的，在2008年的时候海尔就把仓库砸掉了，在定制的模式下，我们生产的所有产品都是直接输送给用户。在定制领域内，我们正在做扎实的推进，在实现大规模制造之后，现在要实现大规模的定制。

记者：是否会存在成本问题？

任贤全：对家电企业来说，单独为一个用户去定制特定的家电，模具、生产线和物料的成本会很高，即便能定制出来，这些成本可能也是无法想象的。作为工厂而言，就要把个性化的定制变成大规模的定制，这样才有落地的可能，并且走到千家万户中去。

我们能够把个性定制变成大规模的定制，依靠的是大数据。在网上有上亿的用户都是我们的老用户，我们把用户的需求用大数据收集整合，会得出一个初步的产品方案，这个方案再放到网上进行交互，粉丝针对这个初步的方案再提意见，进行优化，最终我们确定下来的产品也就是我们的用户和粉丝共同“设计”的。通过数字化互联网工厂，就能高效率、低成本地实现大规模定制，满足大量用户的个性化需求。

记者：在近几年家电行业增速疲软的情况下，有不少企业积极布局下沉市场，海尔在这方面有没有类似的战略？

任贤全：现在三四线城市的消费水平和消费需求比一二线城市更大，增长速度也更快。海尔一直在做渠道下沉，可以说是这个行业里面渠道布局最深的企业。我们的下沉渠道已经布局到村级了，有县级经销商、镇级经销商和村级联络员。

在下沉市场，我们也有一些转变，由原来的网络变成现在的“触点”。触点在数量上比网络更多，质量也更高：触点可以深入到用户家中，和用户进行交互，再延伸出更多的触点，这些触点是有人情味、有温度的触点。在产品方面，我们专门推出了为下沉市场定制的产品，做到市场定制、用户定制、客户定制。

记者：今年青岛海尔更名为海尔智家，展现了海尔深耕智慧家庭的决心，在物联网快速发展的时期去“掘金”智慧家庭，会成为海尔弯道超车的契机吗？

任贤全：“海尔智家”象征的是海尔从关注家电到关注智慧家庭的升级和进化。进入物联网快速发展的时代，在三大应用场景中，智慧家庭将是最先引爆物联网的场景，海尔押注智慧家庭至今也取得了很好的效果。

我们认为，智慧家庭不等于智能单品，也不等于在多个智能单品之间做一些简单的连接，如果没有很好的硬件，单品连接组合起来以后用户也不会享受到很好的体验。海尔智慧家庭是“好的硬件”、“满足用户需求的连接”、“因地制宜的设计”的结合体，所提供的是完整的解决方案，这是海尔的优势，也是海尔的信心所在。

记者：海尔采取矩阵式的管理架构，请问矩阵式管理架构相比其他公司里面经常采取一些垂直型的事业部制的管理结构来说有什么特点？

任贤全：矩阵式管理架构的特点是扁平化，没有中间层。在矩阵式管理架构中，市场用户可以直接去面对我们的员工，在这种架构中我们形成了人单合一的管理方式，“人”是员工，通过人单合一，原本的员工现在变成了一个创业者的角色，“人人都是CEO”；“单”是用户的需求，在人单合一的模式下，员工和用户直接连接在一起，中间没有层级。对用户而言，自己的需求可以快速得到响应；对员工而言，积极性能够被充分调动起来，推动他们直面用户的需求并产生一些增值，同时也可以实现自己的价值。

人单合一在海尔已经有超过十年的实践。得益于人单合一，海尔规模不断扩大，成为“白电全球第一”，也达成了组织架构的创新。在外界，人单合一也作为案例入选了哈佛商学院的教材。

记者：在品牌出海方面，海尔有哪些值得分享的经验？

任贤全：不要以生产一个产品或者销售一个产品为目的，出海的重点应该是创造。产品应该是一个解决方案，应该是有增值的。企业不能耽于用很低的成本满足国外品牌代工的需求，除了挣到一些钱，无法产生更多的价值。要生产高价值的产品，要跟用户离得更近，这就是企业出海的价值所在。

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