市场遇冷也好，市场火热也好，对于经销商来说，不仅仅要担心卖不卖得动，还要担心企业带来的营销压力。

在以前市场形势利好的时候，这都不成问题。但是随着市场形势越来越严峻，经销商直面市场的萧条，成本的上升，厂商之间的矛盾开始激化。

企业在这个时候，是雪中送炭还是雪上加霜，就看企业的战略格局与战略远见了。看中短期利益者，进一步逼着经销商为企业输送最后一滴血；见未来者，设身处地为经销商带来“定心丸”。

雅士林集成灶，就因为这几个细节处的改变，赢得了市场的一片喝彩。

(图片来源：雅士林集成灶供稿，侵删)

一、从不高高在上，设身处地为客户着想

俗话说，店大欺客，厂大欺商，但是雅士林集成灶却没有这种傲气，虽然公司一成立就是频频大手笔，无灯工厂傲居全行业第一阵营。明星代言古天乐实力助阵，高铁媒体广告无一不有。成立不到半年，虽然是新品牌，实力如此雄厚，也是行业罕有。

更难得是在与经销商合作上，相互平等，以共赢为合作前提。没有霸王条款，没有套路与陷阱，设身处地为客户着想。

雅士林集成灶新签的经销商王总之前是某品牌的重点经销商，因为这两年形势收紧，总部在第二年的续约合约中直接加了50%的任务要求。这种转移风险，向经销商试压的行为让王总难以忍受。而像王总这种境遇的经销商不在少数。

一年一签的合同，像是带在经销商头上的紧箍咒，每到新合同签约的时候，都是一次厂商之间斗智斗勇的博弈。

基于此，雅士林集成灶宣布所有的经销合同由过去的一年一签改为首签三年！对于经销商而言无疑是利好的大消息，让经销商可以有充分的时间，以更长远的安排，去谋划自己的商业版图。

二、从不急功近利，以未来之视角谋当下

开过店的老板都知道，第一年是投入成本最大的一年，装修成本、人员成本、广告成本、渠道拓展成本、一项一项足以压垮一个刚入行的新人经销商；第一年也是投资回报最慢的一年，门店装修、客户群开拓、人员培训，每一项都需要时间准备，需要时间积淀。第一年打基础，第二年盈利，第三年突破，接下来深耕，这才是门店运营应该有的节奏。

一年的经销时间无疑太短了。一旦业绩不达标，取消资格，就意味着这一年的投入和精力全都白费了。

雅士林集成灶经销合同三年一签的改变无疑为经销商承担了大部分的风险，为了经销商更长久的发展，雅士林集成灶更率先打破了行业的“唯回款论”。

无论是集成灶行业还是放之整个商业市场，回款的重要性毋庸置疑。企业的良性发展需要稳定的回款作为支撑，但部分企业过于依赖经销商回款，急功近利，损害的必然。

针对这一现象，雅士林集成灶联合创始人、总经理杨光在社交平台上发表公开表态，向所有信任雅士林集成灶的经销商朋友们郑重承诺。“严禁威胁、威逼客户超范围回款”，并将这一条写进加盟合同。约束企业权利泛滥，给予经销商更大的资金安排自由。

(图片来源：雅士林集成灶供稿，侵删)

三、重契约精神，实打实才是合作之道

前期的加盟洽谈环节无疑是最愉快不过的，企业承诺开店指导、活动支持、免费培训、经销商帮扶等等一系列政策优惠说得经销商心动不已。

然而等到加盟合同正式签订，打款全部到账，就发现企业鲜少来问津地处偏远的经销商。免费培训时有时无，完全取决于市场行情，遇上些没实力的小品牌，免费加盟更是成了没影的事。而活动支持的费用报销更是以在走流程，负责人变更等形式打发经销商。那些看起来很美的加盟支持最终成为一纸空文。更不要说政策的朝令夕改，让经销商苦不堪言。

行业的良性发展除了需要利益的共赢外，更需要契约精神作为合作基础，背离契约精神，一味圈地圈钱，最终都会遭到市场的报复，更糟糕的是破坏了契约精神赖以形成的市场土壤。

(图片来源：雅士林集成灶供稿，侵删)

总结：

正是因为深耕行业多年，雅士林集成灶对于厂商的不平等关系有着更清晰的认知。80后海归派范博源+行业资深人士杨光先生的黄金组合，大刀阔斧进行改革，摒弃原有的行业苛刻条款。雅士林集成灶郑重承诺，除了首签三年，严禁威胁、威逼客户超范围回款外，更强调着力构建合作共赢的伙伴关系，发挥厂家业务团队的协助指导作用，倡导合约精神，保持政策的连续性和严肃性，坚守诚信原则，强化服务意识，提供全方位优质服务。

雅士林集成灶的这些改变，看似细小，却是关乎经销商的切身利益，想经销商之所想，急经销商之所急。这个行业不缺新品牌，缺的是改善现状，改变未来的新生力量。

文章转自厨电新观察

(文章来源：雅士林集成灶供稿，侵删)