很多终端销售人员经常会说，希望能掌握些关于如何了解顾客选择商品需求方法。了解顾客需求的过程，确实是整个销售流程中最关键的一步。如果没有先通过顾客的需要，与顾客建立良好的关系，根本不可能一步到位，促成交易的！

所以，销售的核心是满足顾客的需求，市场中的一切营销活动，均是围绕“需求”两个字展开，不能最大满足客需求，就会在营销的某个环节中产生“瓶颈”。

(图片来源：欧诺尼集成灶公众号，侵删)

认识需求

我们大致可将需求分为：(1)顾客知道自己的需求。（2）顾客喜欢的就是需要的。（3）顾客想要的就是合适顾客的。（4）顾客的需求根本无法准确的了解。需求也就是现在或者未来，表面或者潜在存在的问题，而产生改变的念头。 

同时需求也是商品和顾客之间建立关系的一个纽带，只有在了解顾客的需求后，才能把产品和顾客解决问题之间联系起来。但需求往往也决定了选择的重要性。

(图片来源：欧诺尼集成灶公众号，侵删)

了解需求的四个关键

对于新上门的顾客，销售人员必定是对他一无所知，对顾客的需求就更加不知道了。因此，先了解顾客的需求是我们的首要任务，只有了解了才能去满足。

一：望

作为销售人员的我们首先要眼观六路听八方，观察顾客的年龄、性别、言行举止、穿着打扮、气质、神态表情等，了解顾客的需求。

二：闻

当顾客进店时，销售人员要聆听顾客的交谈，在交谈中挖掘他们的真实需求。但绝对不能打断，根据客户人员之间的关系，捕捉到有用的信息，并判断出谁是决策者，

三：问

询问是了解顾客需求掌握关键信息的重要部分，通常顾客的真实需求都是藏在深处的，需要销售人员去进一步的挖掘。

四：切

需要我们猜测顾客的的需求，进行小心的推论，不断的修正，最后进行最终的确定。

通过上面的四种方法，销售人员基本可以确定顾客的需求，其次顾客提供解决问题的方法，然后把顾客的需求引导自己的产品优势上来。

关键问题的设计

要了解客户的需求，提问是最好的方式。通过提问可以准确的而有效的了解客户真正的需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有几种提问方式：

辅助问题：（1）您想要什么样的？（2）想买什么价位的？（3）您的预算多少？ 

参考问题：（1）您什么时候要？（2）您要什么款式？（3）您住哪个小区？ 

关键问题：（1）装修风格是什么？（2）厨房布局如何？（3）谁用？

(图片来源：欧诺尼集成灶公众号，侵删)

解决方案

解决方案是针对顾客的问题而延伸的解决方案，销售人员在讲解产品的卖点时全部围绕顾客的问题展开，帮助其解决问题，达成目标是关键要素。

在和顾客进行沟通之后，你必须提供多种可行的、可替代的、可选择的解决方案，来协助客户达到他的需求。你不能只提供一种解决方案，而是要多种，让顾客选择，同时各方案中所提出来的方法，必须要有可替代性和调整的弹性。

(图片来源：欧诺尼集成灶公众号，侵删)

作为一个懂得顾客的人其实并非简单，但就是因为这样才更加能体现出懂得顾客需求是一件非常有价值的事情。用心去感受顾客，陪伴顾客。

(文章来源：欧诺尼集成灶公众号，侵删)