成功的销售观察自己经营的店铺，是站在顾客角度的。顾客从店铺的门前经过，看到店铺的店面，能否留下深刻的印象？这个印象是什么样的，喜欢？麻木？或是反感？能否产生进店消费的欲望？这个欲望是否强烈？是否能马上产生消费的行为？

结合了许多门店老板的经验发现，提升门店销售业绩最为有效的方法就是摸透顾客人的心理。

销售高手都是心理学高手，知己知彼，导购在销售中，表现的淋漓尽致，了解了消费者的购买心理，开单会更简单。

一般来说，顾客出门消费都存在着以下10种心理：

1

实用心理

消费者在购买厨电产品的时候，一般都会存在着这种心理。首要要求就是产品必须有实际的使用价值，讲究实用性。有这种心理的消费者，主要讲究的就是质量，效率，经久耐用，其次才会关注物品的个性特点。

2

品质心理

品质心理是当前高档消费人群的主要心理状态。在消费能力已经不是问题的时候，对品质的追求成为高消费人群的主要向往。甚至在有些地方，“不怕贵，就怕品质不好”成为消费主流。国内的家居家电市场，在消费形态上，具有品质心理的顾客群，随着新生有产阶层人数的增加，正在不断增大。

3

抢购心理

客人发现哪家门店的人多时，就会不由自主的走进去看看，是不是有什么好的货品或实惠的价格。如何营造抢购的场面，导购如何运用促销时兴奋的语言？对于客人的购买影响力就非常重要了。

4

待购心理

在零售终端货品经常打折、促销出售的今天，当我们的新款上市正价出售时，客人只会看和观望，不产生购买行为，客人会问什么时候打折？客人就会等待促销活动。导购可以向顾客解释，给客人立刻购买的信心，或者制造新款正热价促销的气氛。

5

求廉心理

求廉心理是普通消费人群的共同心理状态。在品质能够得到一定程度保证的情况下，会获得大多数人的认可。在城市化进程明显加速后，城市变大，人的活动区域成几何级数放大，80后、90后独生子女进入社会后，消费次数增加，但个人收入基本恒定，单位消费额度必定有所控制。

6

从众心理

从众心理是顾客的一个观望性消费心理状态。“大家的选择一定不会错”是从众心理的典型心态。顾客对大家争相购买的货品或者货品风格趋之若鹜、不假思索。导购运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。

7

逆反心理

逆反心理就是当顾客感受到导购急切推销产品的时候，会产生逆反心理而放弃购买。因此，导购应该多推荐几款给她选择、多征求客人的意见、多关心客人的需求等方法。

8

择优心理

择优心理就是客人在选购货品中，希望通过比较来选择最好的一款。没有选择的余地时，客人购买欲望就会打折扣。导购应该多提供选择的款或者颜色供客人选择。

9

烦躁心理

烦躁心理就是客人在购买过程中，如果环境杂乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。导购通过软硬件服务营造舒适、和谐的购物气氛。

10

好奇心理

人都具有好奇、求新求异的天性，新奇的事物更加容易引起客人的注意。所以新的销售技巧、新的产品陈列、新的货品款式都能够引起客人的注意。

上述消费者的心理状态不是彼此对立的个体，而是彼此相互影响相互作用的混合体。只是在不同商圈的不同人群，个体倾向表现的更强烈一些而已。摸透顾客的心理状态，有针对性地制定切合实际的经营模式适应顾客的潜在需求，必能很大程度提升店铺企业自身的吸引力。

(图片来源：宽居集成灶公众号，侵删)

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