集成灶作为一种厨房新型环保产品，那么接触集成灶人群最多的就是集成灶生产厂家、集成灶加盟商和集成灶使用者，今天就给大家扒一扒集成灶加盟商老张，一个集成灶经销商的内心自白！

(图片来源：科田集成灶供稿，侵删)

老张算是集成灶行业里的第一批吃螃蟹的人。跟很多厨电人一样，起步的时候都是以传统厨电作为开始，2006年的时候代理了一个二三线的广东品牌，通过两三年的努力，起早摸黑的，在自己的小县城里做的，通过辛勤付出赚到了人生的第一桶金。

但是因为品牌和产品的原因，老张在当地市场总归没办法更进一步，所谓选择比努力重要。他切切实实感受到品牌的重要性。因为老张在方太、老板等大品牌面前始终抬不起头，在各种市场竞争中总是被压着一头，商场永远轮到最边边角角的地方，活动也只能跟3线品牌一起，一时苦恼不已。

2008年的时候，他在广州建博会无意之间接触到了集成灶某品牌，他瞬间觉得这是一个很好的机遇，以他几年厨电行业经历的嗅觉，他知道集成灶作为一个新的品类，绝对是未来厨电的新趋势，至少能在厨电行业有一席之地，而且集成灶也是开放式厨房以及高端厨房的最佳解决方案。于是老张马上加盟了这个新的集成灶品牌，就这样他走上了集成灶之路，他也是当地县城第一家做集成灶的人。

(图片来源：科田集成灶供稿，侵删)

老张吸取了方太、老板的运营模式，他在当地红星美凯龙一楼入口处拿了一家100多平米的门店，采用品牌统一SI形象，店面形象可媲美方太，并在当地的县城电视台《资讯视点》投放了品牌广告，以及在日报、晚报等报纸都投放了诸多广告，还有广告车等，把之前几年赚的钱全部砸到了新品牌身上。

果不其然，集成灶在当地县城一推就火，县城对新物种的到来很能接受，他一个月最多的时候能卖60几台，尤其是一个新小区交房的时候，朋友介绍朋友，邻居介绍邻居，凭着高昂的净利润，老张一个月最多的时候能净赚40几万。

(图片来源：科田集成灶供稿，侵删)

尝到甜头的老张于是又把门店扩大了3倍，组建了一个专业的销售安装团队，200多平米的形象成为了当时唯一能够和方太老板电器相抗衡的厨电品牌，人气火爆、销量与日俱增，成为了当地县城的集成灶之王。凭着良好的门店形象，老张每天店的客人络绎不绝，消费者主动找上门，店大欺客，有些客户需要凭关系才能拿到较低的折扣，老张一时风光无限。2012年，老张达到了人生最巅峰。

固步自封，拱手让出机遇

2012年起，小县城兴起了团购活动，很多团购主办方都主动来邀请老张参加活动，毕竟他的品牌在当地名气很大，大家谁都想靠一下他的力量，但是每次老张都不为所动，都被他婉拒。

“这种花里胡哨的形式是哗众取宠，又没有利润又掉品牌身价”。在他眼里，这种模式即使能卖的多一些，但是利润被压缩，没多大意思，还是务实一些把服务做好。

随着团购模式的兴起，很多之前名气不大销量不好的集成灶品牌借着这个模式，快速的推广了市场，虽然单值低了点，但是量大，对消费能力一般的客户是挺好的购入机遇，对老张来说，团购模式的兴起对他的新用户产生了一定的拦截，不过依托这几年的广告投入与门店形象，老张依旧是当地集成灶品牌的老大。

错失良机，眼看对手超车

确实，如老张所料，团购这模式做不了几年，用户会看清其中的端倪，但是团购之后并不是重新回归到门店，而是兴起了联盟的模式。2014-2017年当地县城联盟模式兴起，联盟的模式有效改变了团购的弊端，几个品类联合抱团，让消费者一站式采购，这个方式有效的将一个资源利用最大化，彼此借势，形成几个品牌的保护圈。

老张对这模式还是很认可的，本来也是要与当地一线的品牌联盟做一个“超级品牌”联盟，但是一听需要出人出力，各种买卡、跑小区、做活动，又觉得这样太累，麻烦，到时自己出力多，别人出力少，别人就占了便宜。

在犹犹豫豫中，名额就被另外一个集成灶品牌积极争取过去了。老张为此还怄气了很久，觉得对方不厚道。殊不知人家为了这个名额请客吃饭，跑前跑后的争取，而他自己犹犹豫豫，瞻前顾后，抱着没我不成的想法，把机遇拱手让人。

后来还有其他的二线为主的品牌联盟也来找老张，老张就觉得看不上，拉低了自己的品牌的段位，但是品牌联盟的兴起，确确实实的影响到了自己的生意，很多顾客在联盟活动期间差不多就定了，老张失去了跟新客户产生沟通交流的机会，上门的客户越来越少。同时，之前做团购起家的几个集成灶品牌快速抓住了消费模式的新趋势，从团购到品牌联盟，虽然广告投的少，但是依托于铺天盖地的团购与联盟活动，几个新的集成灶品牌销量日益赶超老张。

这下，老张开始急了！

危机来临，不知何去何从

老张开始招兵买马要重振雄风，开始频频约见同行，到公司参加各种培训会议，接触到很多老的新的销售模式。但是跑的越多越迷茫，接触下来的信息汇总起来就是：

所谓跑小区，现在的新小区入住率很低；

所谓品牌联盟，也已名存实亡；

所谓商场黄金地段，除了租金贵，已无多大作用；

所谓电话邀约，犹如大海捞针；

所谓老客户维护，之前没有好好管理好老客户；

各方面成本越来越高，效果却越来越低...

现在的老张，已经不知道何去何从了，有钱不知往哪里花，有力不知道往哪里使。别人说的都是这不行那不行。老张说做了这么多年生意，第一次感受到迷茫和无助。

不怕失败，就怕不能与时俱进

营销模式过于单一，老张固守原来成功的第一板斧，觉得这个效果很好，之后就对其他销售模式不屑一顾，看不上。对后来的小区、团购、联盟等很多方式置之不理，导致整个营销模式一直处于单一。单一的营销模式导致抗风险能力大，不能很好应对销售环境的各种变化。

守店成本大，利润并不高，刚开店的时候，房租成本并不是最大的开销，而现在租金已经涨了一轮又一轮，已经到了原来租金的3倍，守着金窝窝，却等不来金蛋。

面对各种机遇与挑战，不是缺少勇气，更是缺少对新事物的接受度。不仅仅在新模式的尝试上，对很多公司的活动或者产品上，老张们都是持着观望与怀疑的心态。

其实随着新的消费人群兴起，销售模式也在改变。未来的销售模式将会发生什么样的改变，谁都难以预料，但是唯一可以肯定的是，未来的消费人群是95后、00后，他们的消费心理已经发生改变，如何去迎合这波消费人群的需求，将是“老张们”的重中之重。

(图片来源：科田集成灶供稿，侵删)

其实做什么事，最怕的不是失败，失败只要意志坚定及时调整状态，还是能够找到新的突破点。很多人的失败，往往是掉入了“成功模式”陷阱，以前的成功模式限制了你的创新力。任何事都停留在，以前这样做的，曾经这样做是不可以的。

人不能总活在过去，不改变，只能活在过去；不俱进，只能原地踏步；不纳新，只能老调重弹。

转载来源：厨电新观察

(文章来源：科田集成灶供稿，侵删)