首先给大家举个例子，有一次我去河南巡店做帮扶，有一位加盟商问我一个问题，说顾客为什么来我店里一个劲的讲价，而且是照半砍，临走还要很多的赠品，我没有利润了所以就没卖，问我遇到这种顾客该怎么办。我的回答是没办法，为什么这样讲呢，这就好比去菜市场买菜，消费者从认知里面就意识到这个地方可以讲价，而且可以抹零，临走拿几根香菜也是可以的，所以你所在的市场以及店面的情况决定了顾客的前端意识。反问如果你去超市买菜还会讲价吗？没人给你讲价，没人给你抹零，更不会让你几根香菜。

店面位置和店面营销氛围

再给大家举个例子，有些体验馆好不容易从其他品牌家挖来一名店长或者一名优秀的导购员，可以干了没两个月就走了，为什么？这里面的原因无非两个，第一，感觉你的店面和她的能力不相匹配，她很多东西根本发挥不出来，从而达不到自己想要的结果。第二，自豪感，谁都希望自己在一个比较体面的公司上班，给家人和朋友讲的时候很有面子，但是你的店面就是一个杂货铺，可想而知怎样留住高端人才。

所以一个具备营销氛围的专卖店，不仅能够留住顾客，还可以有效的留住高端人才。

适当投放区域性质的广告

其实大家可以回想一下，在我们做集成灶这个行业之前，有谁听说过两个或者三个以上的集成灶品牌，甚至绝大多数人都不还不清楚集成灶究竟是什么。只有在我们跨入这个行业之后或者家里房子开始装修之后才会了解到这块产品。再回顾一下作为消费者是如何快速获取这些品牌信息的呢，无非以下几个渠道：

朋友介绍说自己用着很好，在小区里面看到某某集成灶做的广告或者遇到他们的业务员给你介绍，在买瓷砖或者橱柜等其他产品时导购员的引导，装饰公司给推荐等等。

我们群里有一位试营业还不到两个月的家人，目前销售已经三四十台，相当于某些门店一年的销售量，他是如何做的呢？有些其他区域的加盟商也去那进行过考察，不夸张的说你去超市能看到欧川的广告；你去车站能看到欧川的广告；你去新交的楼盘能看到欧川广告；甚至你随便打个电动三轮车也能看到欧川的广告；这些广告形式大家都很清楚，但是没有几个人能真正的用心去做，觉得那些都过时了，都没什么用，可一个不懂营销的人就那样去做了，而且收到的效果还非常的好，他就是我们曲阜的新加盟商孔总。

除了以上这些常规的宣传之外，还有一些比较走心的广告宣传方式给大家普及一下，有很多加盟商也已经尝试使用，效果也不错。

1、老客户的口碑宣传。

通过日常的电话回访，售后回访，123售后服务月的上门服务，老客户烘培课教学等，让老客户给做口碑宣传，从而形成带单。

2、名人效应。

如果这个小区里面有比较有影响力的人，可以为其免费提供机器，拍照留念做宣传。

3、样板间宣传。

以征集样板间的方式每个户型寻找一个客户，低价售出，但是要签订协议，并要一把钥匙，便于带客户去参观。

4、给水电工发放一些T恤帮助做宣传。

例如：6月20日青州体验店举办了一场水电工交流会，蓄水时间6天，免费请水电工朋友吃午餐，邀请进群，6月20日晚7：00在店里举办交流会，筛选了约15个水电工进店，现场讲解了品牌、产品、带单政策和话术等。准备了简餐和水果，现场氛围非常融洽，每人走的时候领了一个欧川梯子，第二天晚上小区团购会只水电工邀约业主进群就有30多位，最终也成交了三四台。这些客户以后每个月都聚一次，终究能形成一个带单的主流群体。

这些方式都是一些贴近消费者的口碑宣传，能够让消费者感觉到存在感，进而对品牌有了信任才会形成购买。

签订过合同的家人都知道，我们在合同内有一条关于广告支持的规定，凡是符合公司规定的广告费用采用1：1的方式报销，即公司承担50%，体验馆承担50%，一年报销的总额是你提货金额的2%。

建立高效合作的团队

一个标准店面的人员配置是1+6，其中除老板外还需要店长1人，导购2人，小区业务2人，售后1人。这是一个店面的最低人员配置。店面虽小五脏俱全，更应当以公司化运作。

1、老板。

老板在一个店面中承担什么角色呢？制定短中长期的目标，其中短期目标六个月做到盈亏平衡，这块的平衡是指我们核算完店面的费用之后算出一个最低完成数量，只要完成这个数量我们就能保本，一般费用都包含：店租、管理费、水电费、人员工资、店面装修均摊、销售费用等。

中期目标以合伙人模式开第二家门店。第一家店的店长培养出一名副店长，导购员培养出一名和自己能力一样的导购，老板再开第二家店时，第一家店的店长和导购就以合伙人的方式经营第二家店。

长期目标三年内做到本区域集成灶行业第一名。这个第一不仅是数量的第一，还是客户质量的第一，售后第一，团队第一和整合资源第一。只用这样的第一才能走的长久。

2、店长。

店长在一个店面的运营中充当若干个角色，其中最为重要的店面日常管理即管人管事，店长需要具备组织能力、协调能力、沟通能力。

管人：店长每月月底需要配合老板和区域经理制定下月的销售指标，并针对此目标拿出自己的完成方案，交由老板、区域经理审核。审核通过后要对目标的执行过程进行监督检查，每日开晨会、夕会制定当日目标，每周开周会，总结本周的工作，每月开月会。管理好导购员和业务，让其对自己的目标时刻牢记。

管事：在管人的同时为了完成目标会有一部分外联的工作，比如联盟活动的跟踪、装修公司的合作、异业之间的合作、公司活动的跟踪等也是店长的工作内容之一。

3、导购员。

导购员是体验馆卖货的主力军，需要不断的提升个人的能力。一个优秀的导购员需要具备以下几种能力：

知己，对自己的产品知识掌握度理论考试90分以上，销售模式考核90分以上。

知彼，对本市场产生竞争关系的品牌产品掌握度90%以上，随便说一个品牌的产品能熟练说出他们的卖点，并且能有对应的应对话术。

知行，对建材行业掌握度90%以上，熟知装修的流程，装修各阶段选材施工的注意事项，例如改水电的注意事项，选购瓷砖的注意事项。

人脉，认识80%本市场其他品牌导购员，并与之建立良好的关系，认识30名以上的水电工人，认识10名以上的设计师等等，这些都是后期能够帮你带单的资源。

如何完成每个月制定的目标

例如本月我们店面要完成20台的业绩目标，按照以往的概率每5个意向客户能成交1台机器，那我们需要100个意向客户才能达成目标，（所谓意向客户是指添加微信并且进店一次以上，有很强的购买意向）。而收集100个意向客户需要从1000个电话号码里面进行筛选，平均到每天需要收集33个客户信息，并且从中筛选出3个意向客户。这就是店长每天要做的事情，安排店面人员通过各种渠道每天去收集客户信息，并做好客户信息统计表和跟踪表。

通常意向客户的积累有如下渠道：

①小区拜访收集

②异业品牌提供

③装饰公司、水电工提供

④广告投放收集

⑤老客户介绍

⑥亲戚朋友介绍

⑦自然进店

⑧渠道购买电话号码，例如物业，售楼处，燃气公司等等。

根据每个市场的区别大家可以从中排序选取自己适合的方法。

群里部分家人之前做过橱柜，2014年到2016年这三四年的时间橱柜业务比较好做，自然进店的客户比较多，成交率也比较高，但从2017年开始自然进店数量减少，成交率也比较底，到底是什么原因呢？有些体验馆把原因归结到店面装修上，有些把问题归结到人员上，除了这些之外真正的原因是战场已经转移了，从以前的店面转移到了小区，到了前沿阵地，店面成为了临门一脚的地方。

我前段时间去东北一些门店巡店，和帮扶经理去调研了一个高端小区，大概有1000多户，洋房加小高层，中高端消费者，而且物业也允许在里面推销，可以说是个很优质的小区。竞品火星人联合13个品牌在小区门口租赁的门头房做样品展示，14个人泡在小区里面，美大联合了10个品牌，森哥，优格都有展厅和推广人员。唯独没有看到我们品牌在小区里面采取动作。这就是为什么竞品在这个小区已经卖了五六十套，而我们只有五六套还都是朋友介绍的，问题很明显，客户被截留在了小区，根本就没有到店的机会。

还有一些家人在讲跑小区没用，试问你是在跑小区还是在“泡小区”。你真的做细了吗？问几个问题给小区业务，这个小区总共几期？本期交房户数？有多少已经卖出去的，多少没卖的？卖出去的客户信息你有吗？他们什么时间装修？已经装修的装修到什么进度了？是哪个装修公司给装修的？是大包还是半包？选购哪个品牌的瓷砖？这些信息你都打听出来了吗，没有的话让小区业务继续泡。（附件小区楼盘信息统计表）

另外，跑小区我们能遇到四类人群，第一类，也就是我们的业主，第二类，水电工人，第三类，其他品牌的业务员，第四类，物业保安和保洁员。不要自认为业主以外的人员对我们没用，水电工收集信息后可以做水电工交流会，让他们帮助带单。其他品牌的业务员如果业务能力比较强我们可以挖过来自用，也可以通过交流让他们帮助带单。保安和保洁员搞好关系最起码在以后扫楼的过程中不至于被赶出来。

为了辅助大家做意向客户的积累和跟踪，公司着手定制开发一套CRM客户管理信息跟踪系统。每天由店面人员录入客户信息，系统自动提醒下次回访时间，作为帮扶经理能够清楚明了的知道店面的各项数据，以便及时进行跟踪。这套系统预计本月底能够试运行。

有了意向客户大家会发现一个问题，客户都说好好好就是不付款，什么原因呢？缺少一个让客户掏钱的理由。销售三部曲里面第一步解决客户为什么选择集成灶，第二步，为什么选择欧川集成灶，第三步，为什么今天要付定金或者全款。

客户都到了第三个阶段该怎样办呢，通常我们会采取活动来进行逼单，以往的活动形式有以下几种：

①公司统一组织的联动活动：以下半年为例，双节主题促销，双十一，双十二，元旦活动。可以借助公司的主题活动做好物料制作和宣传，从而促单。

②市场统一组织的活动：例如居然之家或者红星美凯龙每月都会组织主题活动，这样的活动也要参加。

③单店自己组织的活动，例如水电工交流会，小区团购会，砍价会等。

④异业之间组织的活动，例如品牌联购会，微信爆破等。

⑤区域性质的展会

不管怎样每月都要选取一种活动方式来促单。其中需要做异业联盟活动或者想组建一个联盟活动的可以单独联系我们的帮扶经理，公司将派驻其他做的比较好的门店过去做指导。

一个体验店在做第一的过程中要承受若干个痛苦，很多老板都因为承受不住痛苦而停滞不前。

例如，当你销量逐步上升并且成功抢断其他品牌客户时，你要经受竞争对手的打击，这个时候人往往都会往外求，寻找若干个理由来安抚自己，例如品牌宣传力度不大，产品售后问题多，产品更新速度慢等。这个时候你要做的是自强，要学会反击，掌握竞争对手的软肋和七寸，一击命中！当你开始运用合伙人模式开第二个门店时也要承受一定的痛苦，常常就会问自己为什么不如我当时想的那样？我当初的选择是不是错误的？这个时候你要认真的反思你是否真正的理解了合伙人模式，是否做好的分钱和分权的工作。这些都是每个老板在做第一时必须要走的路，成功没有捷径，都是遇到问题解决问题的过程，有舍才有得。

最后预祝每个体验馆在奔向第一的路程中披荆斩棘，早日做到裂变，布局，做第一！