说说体验店销售那些事（二）
店面销售十步
店面销售十步始终贯穿思路：讲品牌、讲行业，讲健康，讲厨房，讲产品，讲价值。
第一步：迎宾破冰
第二步：建立信任
第三步：了解需求
第四步：塑造价值
第五步：推荐产品
第六步：解除疑虑
第七步：试探成交
第八步：转介绍。
第九步：临门一脚
第十步：信息录入
第一步：迎宾破冰
主要工作区域：形象接待模块。
本模块作用：此模块主要通过形象接待区、企业荣誉墙展示，主要卖感觉。
迎宾目的：在于拉近与客户的距离，消除陌生感，树立良好的第一印象，让客户有兴趣留下。
第一印象的重要性：你永远没有第二次机会给客户创造良好的第一印象。
迎宾注意事项:
语言：
您好，欢迎光临欧川健康厨房生活馆，里面请，我是您的家居顾问小王，姐/哥，不知道怎么称呼您？请问您贵姓？请喝水。
讲品牌：
咱们欧川集成灶是中国工程建设部唯一推荐品牌，连续7年获得集成灶行业10大品牌，行业内唯一由平安保险公司全程产品质量承保，行业内唯一敢于承诺三十大核心配件终身以旧换新。
双核集成灶高端品牌，吸力加倍，一台抵两台，在全国欧川任一体验店都是一次性消费，终身免费。您来的太巧了，现在是店庆活动，这边请，带您体验一下我们的爆款。
赞美破冰法：
大姐，您皮肤真好，白里透红的，您是怎么做到的呢？（您可真精神，一看您心态好）您的孩子真帅，真漂亮，（动作，抱一下孩子，引导孩子进入儿童娱乐模块）。
装糊涂破冰法：
您是不是***，您跟***长得太像了
老太太破冰法：
大姨您气色好（动作，挎着大姨的胳膊），我们刚来几个新款，我给您介绍介绍。
客户顾虑:客户说随便看看，我现在不买。
答：嗯是的，装修是很繁琐的事情，买不买没关系，一定要提前考察作个比较正好我们店新上了一款产品，请跟我来。
2、态度：微笑、亲和力、主动出击、专业化服务。
3、工具：名片、接待签单本。
4、目标：建立好感。
5、礼仪：标准站姿、手势（标准的迎宾站姿、指示手势：手指应自然并拢，手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目标或指引方向）。
第二步：建立信任
主要工作区域：磁石典模块。
本模块作用：假山，蓝天白云、流水体现环保阐述理念让客户记住欧川，通过独特的设计引导客户逛完整个生活馆。
运用欧川橱柜设计理念：“简洁，时尚，原生态，健康的生活方式，眼前一亮，引起客户好奇心（从来没见过或非常具有特色），吸引客户进店，市场内独有的。
通过高山上放置的集成灶首先吸引客户自己主动进店，再通过导购讲解，客户体验将集成灶卖点非常直观的展现出来，达到“好产品自己会说话”的目的，最后让顾客记住了我们的品牌。
建立信任要点：
1、共鸣。
如果见到客户过早地讲产品，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候，我们怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词:同学、同行、同事、同志、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
2、节奏。
作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。比较客户不是行业专家，这也是公司为什么要求咱们把专业知识学到位后，在理解背过的基础上变成自己的话术讲出来。
本模块讲解思路：
讲行业：
1、集成灶是传统烟机灶的替代品，中国厨电行业发展从排风扇，薄式机，中式机，欧式机，侧吸式，集成灶。
2、我们这个行业是怎么来的呢？传统油烟机最好的吸烟效果只能达到70%-75%，就是因为传统油烟机无法满足咱们国人的家庭排净油烟的需求，所以诞生集成灶这个行业，欧川集成灶油烟除净率高达99.96%。
3、用集成灶吸烟效果好的同时还可以节省一米橱柜。
4、原来挂油烟机的位置节省出来做吊柜，充分利用厨房收纳空间。
讲厨房：
1、以前我们的厨房墙上、吊柜上、甚至集成吊顶、地面油腻腻的非常难打理。
2、抽不干净，做完饭浑身都是油烟味，没有胃口。
3、油盒经常有废油滴下。
4、油烟机经常碰头。
5、不能做开放式厨房。
第三步：了解需求
引导客户进驻产品展示模块
主要工作区域：产品展示模块
本模块作用：舒适的产品体验展示区，体现品牌高端大气，真实，直观的体现产品功能。
因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
跟客户介绍的同时，手拿遥控器，打开电视查看安装照片及效果图，原木桌面摆放大量的客户安装档案信息表。
这里需要了解客户的情况，可以使用问答式：
①您家是什么装修风格？答：您真有品味，根据您的装修风格，我建议您选择这款产品，这款产品具有......
②您家厨房的装修预算是多少？
③请您跟我来看一下公司刚到的新款，这款比较适合您……
④昨天有个客户来到，跟您的想法是一样的，不过他在比较了我们的产品质量以后，果断选择了这款产品 ，因为这款产品的优势......
在店内进行必要的产品使用者展示是非常重要，这种产品使用者代言包括三种类型：
一是周边小区的用户。对于购买过，装修效果较好、顾客配合度较高的用户，可以将其小区名称、顾客姓氏、装饰效果图片等进行展示。
二是大家都知道的名人、领导。如果有熟知的名人或当地**领导用过此产品，可以用口头进行宣传。
三是工程类项目。工程类项目应用，需要多选择有代表性、大家熟知的建筑，如果有区域标志性的建筑则更佳
建立信赖感以后，引导客户到产品展示模块，开始了解客户需求。
巧妙的问问题:
直接问：您是哪个小区？装修什么进度？哪个装饰公司给装修的？装修什么风格？
间接问：我们这款机器**卖点**，当时李先生就是购买的这款，安装时候发现他家里需要把壁挂炉软管从机器通过，我们师傅是这样给解决的，问一下您是哪个小区？也需要走软管吗？
上次一个客户选集成灶犹豫不决，装修是简欧风格，我给推荐的这款，按完以后客户非常满意，问一下您的装修时什么风格？
第四步：塑造价值
主要工作区域：产品展示模块
本模块作用：舒适的产品体验展示区，体现品牌高端大气，真实，直观的体现产品功能
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
讲健康：
1、油烟多了变成黄脸婆。
2、油烟多了影响食欲。
3、油烟致癌。
4、出食物厨房用具二次污染。
讲品牌：
咱们欧川集成灶是中国工程建设部唯一推荐品牌，连续7年获得集成灶行业10大品牌，行业内唯一由平安保险公司全程产品质量承保，行业内唯一敢于承诺三十大核心配件终身以旧换新。
双核集成灶高端品牌，吸力加倍，一台抵两台，在全国欧川任一体验店都是一次性消费，终身免费。
讲性价比：
欧川集成灶吸烟效果可达99.96%，油烟在上升的过程中35公分开始扩散，集成灶吸烟口离锅的距离只有28公分，还没等扩散就被吸走，炒辣椒的时候再也呛不到，开放式厨房首选产品，节省空间。
现在的厨房都比较小，省出烟机的空间可以做吊柜放东西，再也不用担心做饭的时候碰头了，省时省力省钱，买个烟机稍微好点的两三千，买个灶一两千，买个消毒柜一两千，用集成灶还省出了一组橱柜也得一千多，这样加起来也得七八千，关键是用油烟机抽烟效果比集成灶差远了，欧川集成灶免拆洗，每年可节省清洗费用几百元
第五步：推荐产品
主要工作区域：产品展示模块
本模块作用：舒适的产品体验展示区，体现品牌高端大气，真实，直观的体现产品功能
注意事项：
说话要有信心，要有底气，欧川集成灶就是最适合我们客户的产品。
讲产品：我带您体验一下，油烟机与集成灶的对比。
教会客户自己操作，边给客户介绍的同时边引导客户亲自操作体验
注：
言有象，事有比，把快乐说够，把痛苦说透！用的好处和不用的坏处。
以前用油烟机厨房是什么环境？
用集成灶以后厨房是什么样的环境？
第六步：解除疑虑
终端销售50问
第七步：试探成交
推介产品，店里导购要培训一套长期都可以做活动的套餐。一招鲜吃遍天，只要客户来店里就有活动，而且导购，设计师说的活动话术都一样，这样天天说，月月说，越说越自信，客户就会被我们的自信感染。
备注：在我们店里接待时导购要随手拿着电视遥控器，电视大屏幕上是安装拍的实景小区案例，当地所有小区的设计方案，老客户维护信息，售后服务承诺。
要求每个销售人员都要写出自己与客户间的故事：三个老带新的，一个老客户带五个以上新客户的故事，三个客户使用的故事（客户忘记关烟机，清洗扭着腰，煲汤烧干锅）。
①话术：这款产品太适合您了，这款产品是由德国总部首席设计师阿克拉先生亲自设计的，产品延续了德国包豪斯设计理念（实用，艺术，欣赏，舒适），在2014年获得时尚设计大奖。
②话术：这款产品的配件（如日本进口NSK滚珠轴承，德国进口伯顿阀体，日本进口三国电磁熄火保护，）是由德国欧川总部全球采购中心直供。
③这款产品的空气净化功能是获得国家专利的，引领行业进入智能化时代，解决了厨房健康环保问题。
④行业唯一三十大核心配件终身包换。
只要感觉到客户想买了，就帮助客户下定决心的话术：
①您这么喜欢现在就定下来吧。
②今天定就是最好的机会。
③别犹豫了，我帮您开单子。
注意：只要客户答应交钱了，啥都别说，马上开单子！
销售话术：
本次团购总部只批了50个名额，已经报了40多了，您要是感兴趣我可以帮您走这个活动，因为这次优惠力度太大，专业支持小区团购的，总部可能每个客户都进行回访，如果总部回访起来咱们要统一话术，就说您是这个小区的业主，报出楼号。
说到这里，店里营养师就把已经准备好的枣糕，蒸栗子端上来。笑盈盈的说:这栗子是我们领导托人从老家带过来的。自己人吃没打农药，没用化肥，都是绿色天然无公害的，而且是用蒸箱蒸的，营养不流失，口感可甜了，您尝尝。说完就把吃的放在了客户洽谈区的桌子上，这样客户就会在店里坐下来，我们就可以更好的和客户沟通，留住客户。
第八步：要求转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系，别不好意思，为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
第九步：临门一脚
客户是占便宜而不是买便宜！
赠品展示模块的作用：
1、进店有礼，吸引客户进店 2、吸引老客户带新客户 3、引导客户交全款 4、引导客户交定金 5、临门一脚，促进客户成交 。
我是客户，给我一个成交的理由，我为什么现在要下定？
话术：①我们这次活动总共就20套礼品，还有最后一套，昨天刘先生说来定的，今天没来，你先定就先给你吧，刘先生就没有了。
② 您今天确定能定吗？如果确定能定的话我再找领导给申请，一定能定哈，要不我找领导申请了要挨批的（演示给领导打电话）我已经跟领导承诺了，你现在一定能定，领导说既然您这么喜欢产品，不挣钱就当做宣传了，您可得给我介绍一个客户啊。
③公司有个老带新奖励政策，如果你能介绍十个客户，公司把你这台机器的钱都返给你，每介绍一台返500。
④放心是了老乡（熟人，同学，），我肯定给你申请个内部价格。
销售话术:
我们公司的礼品都是在市面上买不到的，全部是厂部原厂定制的，选材精良，做工精细您定制一套那么有品位的厨房，选用一套高档的厨房用品也价格不菲，每一次做活动礼品的名额就限前10名，您只要交2000元定金，我就给您留一个名额。
说完把导购叫过来问:
小杨上午签单了几个单子，小杨说签了7单了，还剩2个礼品的名额，前面客户还有一个等着交钱要礼品的，客户听到后就会着急，这时就直接促单，让导购开单。（第三次营销）
争取往异业带客
参考话术：
姐，您还有其它没选的材料吗，我在这个行业工作很久看看我能不能帮到您，咱们能省则省吗对吧，能为您服务是我的荣幸，也是一种缘份您说是吗？您还想选什么我帮您推荐一下，如果我认识的话我也可以帮您争取到更多的优惠啊。
第十步：信息录入
销售不跟踪，万事一场空！
1、对于交定金落单客户，制定客户跟踪流程，活动结束第二天就跟客户落实，什么时间测量，什么时候需要安装，不要让客户觉得冷落了。
2、对于一次未落单客户要留下联系方式。
留号码客户反应：①不用留不用留，我需要的时候再来。②给我你们的电话，我需要时候联系你们。
话术：
①我们进店有礼品，我给您拿一个，您帮我在礼品登记表登记一下。
②您小区明天有个测量的，正好我过去的时候给您一起量一下，让设计师设计设计，给您预算看看，您要是感觉合适就定，不合适就不定，也算是给您的装修提供个参考方案。
③正好我一个朋友需要买车（客户的生意），留个联系方式吧，我带他去找你。
④我太喜欢您的风格和处事方式了，留个电话吧，跟您交个朋友。
⑤咱们是老乡啊，我有个咱们老乡圈子，我给你推荐一下（圈子）。
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