小区拦截营销“60字诀”　

建队伍，制地图，先分类，再评估；

公关好，成本少，筹备足，进驻早；

诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；

接送客，看展厅，家装课，敲预订；

团购惠，回访勤，树口碑，带销售。

第八步：接待与介绍产品 

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送纸巾、手机支架等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业区体验店展厅。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。　　

第九步： 扫楼 

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞，手机支架等。

3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是欧川集成灶体验店的××，我有一些资料想给您看看。”

4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（预约去体验店参观），好随时通知您。”

6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、 扫楼后应该填写《业主档案表》。

第十步：参观预约登记/确认 

对一些有意向的客户，可建议他们去欧川体验店参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们欧川体验店去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

1、邀请函　 

2、顾客参观登记表

3、顾客回执

第十一步：接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。 平时有条件自己店面车接送不受人数影响，时间影响，随接随送。

划重点啦

1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。

2、 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)。

3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。

4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。　

第十二步：展厅接待 

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：

1、 倒水，烘焙点心

2、 介绍产品与服务：销售九部曲

3、 现场测试集成灶和传统烟机对比，5大核心部件

4、 回答顾客疑问、费用预算

5、 举办“烘焙小课堂”吸引业主 

6、 接受产品预订

7、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

第十三步 ：体验馆烘焙课堂 

1、时间：一般选在周六、日。

2、地点：专卖店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍烘焙课程时候，开业介绍欧川蒸箱，烤箱引导介绍集成灶。

3、时间：1.5个小时左右。

4、讲师：体验店烘焙人员。 

5、内容：欧川蒸箱，烤箱的使用，烘焙糕点。

6.详细课程可见欧川微信公众号，欧川生活家。

第十四步：接受预订 

顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。

第十五步：团购 

团购就是集体购买，有些称为集采等其他多种方式集体购买产品。一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。

“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。

团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

第十六步：小区回访 

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实并接下俩跟踪交全款。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到欧川体验店后参观情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

售后跟踪：在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

第十七步：口碑宣传 

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

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2、《售后常见问题之双边炉头不打火检测方法》

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