Spin是一种提问技巧。

在销售中，提问的目的是发掘客户的隐含需求并使之转化为明确需求。

Spin提问模式包括四种类型：

背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，每一种提问类型都可用来开发客户需求。

举例如下：

1.Situation，背景问题，您家住的的楼房是高层还是多层呢？住的楼层高吗？

2.Problem，难点问题，当做饭高峰期的时候，楼层越高，公共排烟管道的压力越大，油烟越难排出去吧？

3.Implication，暗示问题，如果因为油烟机吸力不大导致家里橱柜上都是油污，头发上都是烟油味道，这样的油烟机不是您想买的吧？

4.Need-payoff，需求-效益问题，如果您购买我们欧川集成灶，我们可以帮您解决油烟吸不干净、排不顺畅的情况并且还可以解决碰头,漏油,滴油的,难清洗情况.（接下来开始产品的说明）

一.背景问题

在成果的销售中，背景问题应用的较多，而且，没有太多经验的销售人员会滥用误用背景问题这种提问技巧。成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问哪些没有必要的背景问题。

    二.难点问题

    难点问题都针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。

相对于背景问题，难点问题与成功的销售联系更紧密，难点问题比背景问题对客户的积极影响更大，难点问题为生意的开展提供了很多第一手资料。

    三.暗示问题

    在销售中，发现问题后提出对策显然是不够的。暗示问题的核心目的是抓住潜在客户认为很小的问题放大，再放大，直到大的足以让潜在客户付出行动进行购买。

    暗示问题在决定过程中，增大了隐含需求的程度。

    暗示问题在那些有必要增加客户头脑中已有问题的严重程度的销售非常有用。

暗示问题对面向决策者的销售非常有用，因为决策者面对的，需要处理的都是暗示问题。

    四.需求-效益问题

在销售过程中，把隐含需求转化为明确需求，是销售成功的保证。确保这一过程成功的方法主要由两种，一种是使用暗示问题并扩大问题，以便让客户感觉问题更严重。另一种方法是使用需求-效益问题，这种问题表明了对策的积极因素，回答了解决一个问题的价值和意义，可以防止客户有不舒服的感觉。

需求-效益问题不是注重问题，而是更看重对策，这样可以营造一种提供对策和解决方案的积极气氛，同时，可以使客户告诉你他可以得到的利益。客户向卖方解释他们获得的收益是重要的。

    五.暗示问题和需求-效益问题的区别

暗示问题和需求-效益问题都能使隐含需求转变为明确需求，目的是相同的，但是暗示问题以困境为中心，使问题显得更严重，需求-效益问题以解决方案为中心，致力于寻找解决问题的意义和价值。因此，暗示问题是悲伤的，需求-效益问题是愉快。

    六.Spin提问的顺序

    成功的销售人员应该使用下列提问顺序：

1.最初，提问背景问题，获得一些背景资料，但不能过多，否则会使买方厌倦和愤怒； 

2.其次，会快速转入难点问题，以求发现问题、困难和不满，发现客户的隐含需求；

3.然后，针对小订单销售，这时提供解决问题的方案可能是合适的，但针对大订单，需要乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大，更迫切；

4.最后，一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理的行动时，开始提问需求-效益问题，以便鼓励买方注重解决方案并且描述解决方案可以带来的利益。

当然，这个顺序不是固定的。如果顾客在会谈开始就开始给你明确的需求，就可以直截了当地提问需求-效益问题了。

七．销售举例：（把当时课堂上写的内容总结一下）

集成灶：

问题

销售顾问

S-背景

您家以前用的烟机是传统顶吸还是侧吸的？

P-难点

不管什么样的传统烟机都会出现吸烟不彻底,滴油,漏油,噪音大,碰头,不好清洗,油烟经过面部等问题是不是？

I-暗示

如果经常使用吸烟不彻底滴油,漏油的油烟机首先会影响厨房的使用寿命,其次影响人的身体健康.您知道油烟对人体危害问题吗?

N-需求效益

现在集成灶避免了这些问题,首先集成灶最大的优点就是吸力大,吸烟效果好,吸烟效果能达到99.6%,特别是欧川集成灶采用金核心双电机,子母四风轮,260mm超大叶轮每分钟排烟21立方,还带有清洗功能，你想了解了解吗？

消毒柜：

问题

销售顾问

S-背景

家里快要孩子了吧？

P-难点

再好的橱柜都会有甲醛释放，小孩子抵抗力弱，吸了甲醛容易生病，碗筷虽然表面上洗干净了，一般表面还会有水滴残留，容易滋生细菌造成孩子生病，这肯定是您不希望看到的对吗？

I-暗示

相信父母都是非常疼爱孩子的，您也希望给孩子营造一个安全的环境对不对？

N-需求效益

我们这款消毒柜采用臭氧和紫外线双重杀菌消毒，可以给您更加安全的保护，您要不要了解下呢？

蒸箱：

问题

销售顾问

S-背景

平时家里炒菜多吗？

P-难点

炒菜时食用油反复高温加热，各种营养素被严重破坏，降低营养价值，而且还会对人体有一定的毒性，长期吃这样的食物您觉得对身体好吗？

I-暗示

蒸食品少油、低油温、不翻动食物，既是最健康的同时也是最营养的烹饪方式，您要不要尝试下换种新的喷饪方式？

N-需求效益

我们出了一款新的欧川蒸箱我给您介绍一下好不好？