一、如何让顾客觉得“买得值“?

耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值“。

1、让店铺看上去“值“

让店面看上去“值“表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位;门头干净，店铺和货架要整洁、干净;导购的精神面貌积极向上。

【要点提示】

如何让店铺看上去“值“：

① 门头形象良好;

② 门头干净整洁;

③ 导购精神面貌积极向上。

2、让导购看上去“值“

让导购看上去“值“包括两个方面：

第一，导购的精神面貌良好;

第二，导购的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3、让陈列看上去“值“

产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化“。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

4、让道具看上去“值“

导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

5、让话术听上去“值“

话术营销非常重要，“特(F)产品的特质、特性等最基本功能、优(A)由这特征所产生的优点、利(B)这一优点能带给顾客的利益、证(E)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等“是话术营销中常用的一种方法。

例如：欧川集成灶定时功能，是其它品牌同价位的集成灶没有的 ，时间到后自动切断气源 ，做饭的时候也可以看电视剧了，例如蒸馒头可以定上45分钟，这时候咱们就可以省出时间做别的事情时间到后自动熄火并切断气源，安全省气，根据客户需求，讲故事、说案例，上升到爱及生活方式的高度 。 

二、价格应对实战策略

1.价格一定让你满意

当顾客刚刚接触导购，对产品还不是非常了解，就与导购谈价钱的时候，导购可以使用这句话术。

当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时，说明顾客觉得产品价钱有点贵，想和导购确认一下，如果导购就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。导购应该说“价格一定让你满意“，这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题与导购谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

2.进行价值塑造

价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的工艺、央视上榜品牌等，告诉顾客产品值得这个价格。

例如：我们的这款集成灶是公司以零利润特推出目前市场上配置最全、性价比最高的欧川品质口碑款新风神T7(双核大吸力，三秒换新风)，被称为行业的爆款。这款风神T7是行业内第一个采用双 电 机 | 子 母 四 风 轮的集成灶，搭载240mm子母四风轮，采用双进风直排增压风道系统，吸油烟效果达到99.98%。吸力强劲让咱们的厨房3秒换新风，彻底摆脱厨房油烟的困扰。市面上的其他品牌大多采用的都是200mm的单风轮，吸油烟效果远远达到不咱们家庭烹饪的要求。(讲产品故事)用公司发的物料进行对比(子母叶轮以及止回阀)

3.节奏掌控

导购与顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是180元，最终可以降到150元，导购可以分为三个梯度降价：175元、160元、155元。刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。

导购每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让顾客觉得还有讲价的空间。

4.让顾客看到努力

如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松，就会进一步与导购进行价格谈判，因此，在价格谈判时，导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。销售是信心的传递、情绪的转移。此时，说话的信心和情绪很重要!客户见证