专卖店导购作为最一线的销售人员，如何准确抓住顾客心理，通过适当的技巧激发顾客的购买欲望，是非常讲究的。

(图片来源：百大集成灶公众号，侵删)

今天就和大家一起探讨以下几点：

迎宾技巧

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1、主动出击缩小范围

不要放弃任何一个能和顾客接触的机会。想增加卖货机会，就要想办法多接触客户。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，一旦顾客进店，开始看产品的时候，就要关注其动向。

虽然当时可能无法确定该顾客有没有购买产品的需求，但大家一定要珍惜和顾客搭讪的每一个机会，和顾客拉近关系，顾客一旦走近自己，便能很热情、很随意地把顾客给“迎进”店内！

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2、帮顾客选择合适的产品

主动缩小顾客购买范围，避免介绍的盲目性。导购人员一定要减少自己为顾客盲目介绍产品，在介绍产品的同时，可以不经意地询问顾客想购买什么，挖掘顾客心思。

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3、渲染产品卖点

顾客在选择产品时，提供合理引导。在导购人员大概确定顾客想买什么时，思路就要开始转变，不让顾客再浪费时间，很自然的把顾客带到比较适合顾客的产品面前。

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4、抓住顾客最关心的问题

一定要把握衬托的度，不要过分夸大。导购人员不仅要点出自己推荐的这款产品与众不同的方面，而且要把握顾客心理，强调产品的价值及使用优势。并且为了突出优势，可以适当和其他款式进行比较衬托！

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5、让顾客感受提出异议

在顾客最关心问题上着重强调差异处。如果自己的产品对于竞品来说难以说出太大优势，那么导购人员可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点)，这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。

向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象，而(这方面)却是唯我独尊！做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

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6、适当扮演专家角色

千万不要唱独角戏。我们在销售过程中，要注意引导顾客感受产品，一定要让顾客体验不同产品的使用感受，这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势，作出过渡与铺垫，让顾客能主动关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。

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7、适当保留

先下手为强，即使是缺点也要变为优势讲出来。从一个专业人士的角度分析产品！关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一印象深刻的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

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8、临时增加新客怎么办？

在一味介绍产品时，一定要注意顾客的表现。把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？

这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。

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9、诱导顾客下定购买决心

别做捡了芝麻丢了西瓜的行为。假设导购人员正在给一位顾客讲解，有别的顾客进来，非常专注认真的听，这时应该怎么做呢？目标顾客是否转移？不能，否则前功尽弃。只需对后来的顾客微笑下，接着对原顾客讲解就可以了。

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10、巧用店长，配合默契

顾客决定购买的决心是需要外力来推动的。要及时询问顾客感觉如何，并向顾客介绍如果现在购买有什么好处，暗示顾客到底要不要，帮他下决心等！

当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。

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11、“粘”住顾客，别忘了“拦”

适当的时候记得借用外力。在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助门店主管的权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与门店主管讲价，进一步加强顾客对你的信任度。

即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契。

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12、顾客要走时，一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由

顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，要运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏，但是，您再看看...”。

通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引顾客的注意力。

这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是商品本身。最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来。”相应留有余地，给他可能再次回到你的门店一个有力的理由。

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